時隔近一年，2016年11月、2017年8月，分析百科網(wǎng)編輯兩次參觀天瑞質(zhì)譜生產(chǎn)線，都發(fā)現(xiàn)其GC-MS生產(chǎn)線上，多臺產(chǎn)品正在安裝，員工忙忙碌碌。透過玻璃看到，封閉狀態(tài)的無塵車間里，ICP-MS生產(chǎn)線亦忙碌地生產(chǎn)著。
2017年開始，天瑞的財務(wù)報表中，首次出現(xiàn)了質(zhì)譜儀分類的銷售收入。據(jù)天瑞2017年第一季度財報顯示，其質(zhì)譜銷售額為575萬元。按此預(yù)估，天瑞在2017年的質(zhì)譜銷售收入很可能接近或超過3000萬元，這對于國內(nèi)質(zhì)譜企業(yè)來說，是一個不小的數(shù)字。
在最近的一次參觀中，分析測試百科網(wǎng)采訪了天瑞儀器質(zhì)譜事業(yè)部總經(jīng)理周立，聽他聊聊天瑞與質(zhì)譜。
天瑞質(zhì)譜事業(yè)部總經(jīng)理 周立
質(zhì)譜是天瑞的明天
“劉（召貴）博士說過，對天瑞而言，XRF是天瑞的昨天，光譜（指原子吸收、原子熒光、ICP等產(chǎn)品）是天瑞的今天，而質(zhì)譜則是天瑞的明天。”周立說。
天瑞質(zhì)譜事業(yè)部目前管轄了天瑞的四極桿質(zhì)譜所有產(chǎn)品線，包括GC-MS、LC-MS以及ICP-MS。除此之外，該部門還管理著氣相色譜、液相色譜以及離子色譜等產(chǎn)品，涉及產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)、售后等各個環(huán)節(jié)。
2010年，天瑞董事長劉召貴把周立從海外請回國，立志要在質(zhì)譜領(lǐng)域做出一番事業(yè)。彼時，國內(nèi)儀器企業(yè)還鮮有可以量產(chǎn)的質(zhì)譜產(chǎn)品。
兩年后，2012年3月，北京，天瑞一口氣發(fā)布了三款質(zhì)譜產(chǎn)品GC-MS 6800、LC-MS 1000和ICP-MS 2000，在業(yè)內(nèi)引起轟動。
“轟動”是個中性詞，贊揚(yáng)者有之，亦不缺貶損。畢竟，一家初涉質(zhì)譜領(lǐng)域的企業(yè)，在沒有國家項目支撐的背景下，一次性推出三臺質(zhì)譜產(chǎn)品，這在以前是不可想象的，那么，產(chǎn)品是否靠得住，是否能用，是否賣得出去？
2012年9月，分析測試百科網(wǎng)在實地考察并實際應(yīng)用了天瑞的三臺質(zhì)譜儀之后，發(fā)表了系列文章（詳見本網(wǎng)報道：天瑞ICP-MS 2000：外觀養(yǎng)眼 痕量元素分析利器、中國第一款商品化液質(zhì)聯(lián)用 天瑞LC-MS 1000實地運(yùn)行報告、性能穩(wěn)定已訂出23套 天瑞GC-MS 6800實地運(yùn)行報告）。該系列文章對天瑞質(zhì)譜儀的情況作了較為詳細(xì)的記錄。
據(jù)了解，在今年的BCEIA，天瑞質(zhì)部事業(yè)部將集中推出包括GC-MS、GC、LC等系列全新產(chǎn)品。
從零開始的研發(fā)
“我們的團(tuán)隊能在這里做這么長時間，這和劉博士確實是踏踏實實做質(zhì)譜密不可分。”周立說。
“作為投資人，最怕的就是錢投出去，打了水漂。”周立說，“我們是在企業(yè)里做產(chǎn)品，這和在學(xué)校、政府、研究機(jī)構(gòu)研發(fā)有很大的區(qū)別。天瑞研發(fā)質(zhì)譜的資金都是公司投入的，如果短期內(nèi)沒有效果，投資方就會打個問號：繼續(xù)投入還有沒有意義。”
在加入天瑞之前，周立并沒有在企業(yè)研發(fā)質(zhì)譜的經(jīng)歷，也不會想到回國后，他將面臨的是什么樣的研發(fā)環(huán)境。
“在美國時，我的導(dǎo)師讓我開發(fā)一臺TOF，我當(dāng)時只接觸過四極桿，根本不了解TOF，但兩個月，我就搭了出來，交給客戶。這是因為在美國，各種配套很完善，你不必?fù)?dān)心買到假貨或以次充好的部件。至于學(xué)習(xí)專業(yè)知識，各個高校、研究機(jī)構(gòu)里懂質(zhì)譜的人，很多都會和善地幫你。”周立說，“我剛回國的時候，國內(nèi)的技術(shù)基礎(chǔ)非常差，這可不像在美國。國內(nèi)是從零開始，難以獲得幫助，可以說是孤軍奮戰(zhàn)。更多時候，是在吃老本。剛開始只有我一個人，后來才逐漸培養(yǎng)起了團(tuán)隊。”
2012年，天瑞雖然發(fā)布了質(zhì)譜，但大家都知道，從無到有，從有到好，需要長時間的積累。
在周立看來，天瑞的第一代質(zhì)譜儀產(chǎn)品直到2015年左右，才漸漸完善和成熟起來。“那時候，每天從客戶、生產(chǎn)線上反饋來各種問題，不及時處理，第二天問題會越積越多，那幾年我們是做噩夢一樣過來的。”
從學(xué)院派到企業(yè)做產(chǎn)品，質(zhì)譜儀量產(chǎn)也不是件容易的事兒。“在學(xué)校，所有東西自己做的，自己知道怎么調(diào)。而要批量化生產(chǎn)，到了生產(chǎn)線上，沒有太多專業(yè)知識的生產(chǎn)線工人是不是按照工藝手冊就做得出來？”
經(jīng)歷了若干痛苦之后，還有更痛的事擺在面前，做出來的質(zhì)譜儀是否能滿足客戶的需求？
做賣得出去的產(chǎn)品
“做產(chǎn)品，要賣得出去，要賣得好才行。”周立重復(fù)著劉召貴經(jīng)常說的話。雖然距天瑞首次發(fā)布質(zhì)譜產(chǎn)品已經(jīng)有5年，天瑞除液質(zhì)之外的質(zhì)譜儀，都已經(jīng)進(jìn)行了升級，尤其是氣質(zhì)，在GC-MS 6800、GC-MS 6800s兩款產(chǎn)品之后，據(jù)天瑞2017年第一季財報顯示，其最新的GC-MS 6800 Premium已經(jīng)進(jìn)入樣機(jī)階段，但在周立看來，天瑞的質(zhì)譜產(chǎn)品還只能是“初級階段”。
“現(xiàn)在國內(nèi)的質(zhì)譜儀，好一點(diǎn)的和國外有5年的差距，差一些的差距有10年甚至更長時間。估計再過5-10年時間，差距會縮小到2-3年。”周立說。
這樣的技術(shù)基礎(chǔ)、這樣的競爭環(huán)境下，要做出質(zhì)譜已屬不易，要賣得出去，并且賣得好，則更不容易。
天瑞GC-MS 6800S
“我們的質(zhì)譜產(chǎn)品中，GC-MS賣得最好，其次是ICP-MS和LC-MS。”周立說，天瑞GC-MS的主要客戶集中于RoHs檢測和環(huán)境領(lǐng)域。尤其是RoHs，這是天瑞賴以起家的應(yīng)用領(lǐng)域。其XRF產(chǎn)品因RoHs大獲成功，占了很大的市場份額。
對RoHs市場的了解和理解，使得天瑞GC-MS在這一市場也獲得了不錯的成績。
成績背后，則是天瑞質(zhì)譜儀在適應(yīng)RoHs檢測中的獨(dú)特應(yīng)用。
“我們開發(fā)了專門的RoHs2.0軟件，幫助客戶應(yīng)對RoHs2.0。”周立說，而在RoHs測試中，多溴聯(lián)苯等阻燃劑，因為其阻燃，氣化溫度要求較高。市面上的GC-MS未必了解這一領(lǐng)域的特殊需求，可能無法達(dá)到合適的溫度。為了有效采樣、進(jìn)樣和檢測，包括數(shù)據(jù)采集，以天瑞第一代產(chǎn)品GC-MS 6800為例 ，其溫度可以達(dá)到400℃，能承受的溫度甚至高于很多進(jìn)口儀器。這個特點(diǎn)很好地滿足了RoHs測試的需求。
“RoHs領(lǐng)域的用戶絕大多數(shù)都是企業(yè)，他們是自己掏錢，要花最少的錢，買最能解決問題的儀器，他們很挑剔。”周立說，“你只有既解決客戶的問題，同時還要價錢便宜，產(chǎn)品才有競爭力。”
幾年下來，對周立而言，他所理解的質(zhì)譜，未必是當(dāng)初學(xué)生時代的前沿科技、先進(jìn)性，而是要做出客戶需要的產(chǎn)品。
在周立看來，產(chǎn)品在設(shè)計之初，就應(yīng)該根據(jù)來自客戶的需求設(shè)計，所以，企業(yè)需要強(qiáng)大的市場部門，幫助收集客戶的需求，包括顯性需求，以及潛在客戶需求挖掘。“客戶的需求，要第一時間體現(xiàn)在設(shè)計中，根據(jù)客戶需求設(shè)計出來的產(chǎn)品，才能真正解決客戶問題，才可能形成銷售。”
“很多時候，我們的客戶根本懶得聽你講技術(shù)先進(jìn)性，他們只關(guān)心你能不能測得出來、測得準(zhǔn)確。”周立說，“經(jīng)過這些年的積累，我們有很多好的想法，能拼出儀器來。但它能不能轉(zhuǎn)產(chǎn)并保證批量品質(zhì)？它能不能賣掉？”
除去質(zhì)譜儀本身擁有的先進(jìn)技術(shù)特性、可靠性和穩(wěn)定性，天瑞在服務(wù)方面也做足了功夫。
天瑞GC-MS的主要客戶是出口型企業(yè)和各級環(huán)境監(jiān)測站，尤其是基層環(huán)境監(jiān)測站，人員水平參次不齊，很難用好儀器，更不用說這些實驗室往往要接受比對實驗等各種資質(zhì)認(rèn)定、許可的考驗。在這方面，對于需求多的區(qū)域，天瑞甚至專門安排人員幫助客戶能準(zhǔn)確地完成測試、順利通過實驗室認(rèn)證認(rèn)可。
GC-MS本是通用儀器，在特殊的環(huán)境下應(yīng)用，都有特殊的需求，更多的時候，是對應(yīng)用方法的精雕細(xì)琢。在這方面，進(jìn)口企業(yè)往往不愿意花功夫，天瑞從儀器的售前培訓(xùn)到裝機(jī)培訓(xùn)、售后培訓(xùn)，幫助客戶在天瑞儀器的基礎(chǔ)上建立最好、最實用、最方便的應(yīng)用方法。
“這樣的服務(wù)，成本非常高，但我們愿意承擔(dān)這個成本。在質(zhì)譜領(lǐng)域，我們是新企業(yè)、新產(chǎn)品，就要做好口碑。”周立說，“我們的強(qiáng)項是服務(wù)。另外，是對一些行業(yè)的深入的了解，這不是一天兩天能弄清楚，并且只光是技術(shù)上的問題。”
七年之癢
“我回國已經(jīng)7年了，這7年里，國內(nèi)質(zhì)譜領(lǐng)域發(fā)生了很多變化。”周立說。
近年來，企業(yè)自主研發(fā)、國家重大科學(xué)儀器開發(fā)專項資助以及企業(yè)外向收購等，使得國內(nèi)質(zhì)譜的研發(fā)和生產(chǎn)發(fā)生了較大的變化。
“到現(xiàn)在，國內(nèi)質(zhì)譜研發(fā)的環(huán)境已經(jīng)好很多了。”周立說。7年前，很多核心部件都掌握在國外企業(yè)手里，國內(nèi)企業(yè)采購量過小，就很難有價格談判能力，至于享受部件商的服務(wù)，那更是難上加難。而如今，包括四極桿、分子泵等質(zhì)譜儀核心部件，國內(nèi)逐漸有機(jī)構(gòu)開始介入，并生產(chǎn)出了不錯的產(chǎn)品。
“我們要用到的核心部件會首選國內(nèi)的。”周立說，“希望國內(nèi)有更多企業(yè)能掌握核心部件的技術(shù)。”
“進(jìn)口儀器，用戶是碩士、博士，在恒溫、恒濕、潔凈的環(huán)境下工作；而我們的儀器，往往是基層工作人員，30多攝氏度環(huán)境下，實驗臺積了厚厚一層土。要在這樣的環(huán)境下，保證儀器正常運(yùn)轉(zhuǎn)，保證可靠性。這是沒有辦法的，要想贏得市場，國產(chǎn)儀器就一定要過這關(guān)。”周立說，“做國產(chǎn)質(zhì)譜很難，但沒有困難，事情做起來也沒有意思。”
