時(shí)隔近一年，2016年11月、2017年8月，分析百科網(wǎng)編輯兩次參觀天瑞質(zhì)譜生產(chǎn)線，都發(fā)現(xiàn)其GC-MS生產(chǎn)線上，多臺(tái)產(chǎn)品正在安裝，員工忙忙碌碌。透過(guò)玻璃看到，封閉狀態(tài)的無(wú)塵車(chē)間里，ICP-MS生產(chǎn)線亦忙碌地生產(chǎn)著。

2017年開(kāi)始，天瑞的財(cái)務(wù)報(bào)表中，首次出現(xiàn)了質(zhì)譜儀分類的銷(xiāo)售收入。據(jù)天瑞2017年第一季度財(cái)報(bào)顯示，其質(zhì)譜銷(xiāo)售額為575萬(wàn)元。按此預(yù)估，天瑞在2017年的質(zhì)譜銷(xiāo)售收入很可能接近或超過(guò)3000萬(wàn)元，這對(duì)于國(guó)內(nèi)質(zhì)譜企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不小的數(shù)字。

在最近的一次參觀中，分析測(cè)試百科網(wǎng)采訪了天瑞儀器質(zhì)譜事業(yè)部總經(jīng)理周立，聽(tīng)他聊聊天瑞與質(zhì)譜。

天瑞質(zhì)譜事業(yè)部總經(jīng)理 周立

質(zhì)譜是天瑞的明天

“劉（召貴）博士說(shuō)過(guò)，對(duì)天瑞而言，XRF是天瑞的昨天，光譜（指原子吸收、原子熒光、ICP等產(chǎn)品）是天瑞的今天，而質(zhì)譜則是天瑞的明天。”周立說(shuō)。

天瑞質(zhì)譜事業(yè)部目前管轄了天瑞的四極桿質(zhì)譜所有產(chǎn)品線，包括GC-MS、LC-MS以及ICP-MS。除此之外，該部門(mén)還管理著氣相色譜、液相色譜以及離子色譜等產(chǎn)品，涉及產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)。

2010年，天瑞董事長(zhǎng)劉召貴把周立從海外請(qǐng)回國(guó)，立志要在質(zhì)譜領(lǐng)域做出一番事業(yè)。彼時(shí)，國(guó)內(nèi)儀器企業(yè)還鮮有可以量產(chǎn)的質(zhì)譜產(chǎn)品。

兩年后，2012年3月，北京，天瑞一口氣發(fā)布了三款質(zhì)譜產(chǎn)品GC-MS 6800、LC-MS 1000和ICP-MS 2000，在業(yè)內(nèi)引起轟動(dòng)。

“轟動(dòng)”是個(gè)中性詞，贊揚(yáng)者有之，亦不缺貶損。畢竟，一家初涉質(zhì)譜領(lǐng)域的企業(yè)，在沒(méi)有國(guó)家項(xiàng)目支撐的背景下，一次性推出三臺(tái)質(zhì)譜產(chǎn)品，這在以前是不可想象的，那么，產(chǎn)品是否靠得住，是否能用，是否賣(mài)得出去？

2012年9月，分析測(cè)試百科網(wǎng)在實(shí)地考察并實(shí)際應(yīng)用了天瑞的三臺(tái)質(zhì)譜儀之后，發(fā)表了系列文章（詳見(jiàn)本網(wǎng)報(bào)道：天瑞ICP-MS 2000：外觀養(yǎng)眼 痕量元素分析利器、中國(guó)第一款商品化液質(zhì)聯(lián)用 天瑞LC-MS 1000實(shí)地運(yùn)行報(bào)告、性能穩(wěn)定已訂出23套 天瑞GC-MS 6800實(shí)地運(yùn)行報(bào)告）。該系列文章對(duì)天瑞質(zhì)譜儀的情況作了較為詳細(xì)的記錄。

據(jù)了解，在今年的BCEIA，天瑞質(zhì)部事業(yè)部將集中推出包括GC-MS、GC、LC等系列全新產(chǎn)品。

從零開(kāi)始的研發(fā)

“我們的團(tuán)隊(duì)能在這里做這么長(zhǎng)時(shí)間，這和劉博士確實(shí)是踏踏實(shí)實(shí)做質(zhì)譜密不可分。”周立說(shuō)。

“作為投資人，最怕的就是錢(qián)投出去，打了水漂。”周立說(shuō)，“我們是在企業(yè)里做產(chǎn)品，這和在學(xué)校、政府、研究機(jī)構(gòu)研發(fā)有很大的區(qū)別。天瑞研發(fā)質(zhì)譜的資金都是公司投入的，如果短期內(nèi)沒(méi)有效果，投資方就會(huì)打個(gè)問(wèn)號(hào)：繼續(xù)投入還有沒(méi)有意義。”

在加入天瑞之前，周立并沒(méi)有在企業(yè)研發(fā)質(zhì)譜的經(jīng)歷，也不會(huì)想到回國(guó)后，他將面臨的是什么樣的研發(fā)環(huán)境。

“在美國(guó)時(shí)，我的導(dǎo)師讓我開(kāi)發(fā)一臺(tái)TOF，我當(dāng)時(shí)只接觸過(guò)四極桿，根本不了解TOF，但兩個(gè)月，我就搭了出來(lái)，交給客戶。這是因?yàn)樵诿绹?guó)，各種配套很完善，你不必?fù)?dān)心買(mǎi)到假貨或以次充好的部件。至于學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，各個(gè)高校、研究機(jī)構(gòu)里懂質(zhì)譜的人，很多都會(huì)和善地幫你。”周立說(shuō)，“我剛回國(guó)的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的技術(shù)基礎(chǔ)非常差，這可不像在美國(guó)。國(guó)內(nèi)是從零開(kāi)始，難以獲得幫助，可以說(shuō)是孤軍奮戰(zhàn)。更多時(shí)候，是在吃老本。剛開(kāi)始只有我一個(gè)人，后來(lái)才逐漸培養(yǎng)起了團(tuán)隊(duì)。”

2012年，天瑞雖然發(fā)布了質(zhì)譜，但大家都知道，從無(wú)到有，從有到好，需要長(zhǎng)時(shí)間的積累。

在周立看來(lái)，天瑞的第一代質(zhì)譜儀產(chǎn)品直到2015年左右，才漸漸完善和成熟起來(lái)。“那時(shí)候，每天從客戶、生產(chǎn)線上反饋來(lái)各種問(wèn)題，不及時(shí)處理，第二天問(wèn)題會(huì)越積越多，那幾年我們是做噩夢(mèng)一樣過(guò)來(lái)的。”

從學(xué)院派到企業(yè)做產(chǎn)品，質(zhì)譜儀量產(chǎn)也不是件容易的事兒。“在學(xué)校，所有東西自己做的，自己知道怎么調(diào)。而要批量化生產(chǎn)，到了生產(chǎn)線上，沒(méi)有太多專業(yè)知識(shí)的生產(chǎn)線工人是不是按照工藝手冊(cè)就做得出來(lái)？”

經(jīng)歷了若干痛苦之后，還有更痛的事擺在面前，做出來(lái)的質(zhì)譜儀是否能滿足客戶的需求？

做賣(mài)得出去的產(chǎn)品

“做產(chǎn)品，要賣(mài)得出去，要賣(mài)得好才行。”周立重復(fù)著劉召貴經(jīng)常說(shuō)的話。雖然距天瑞首次發(fā)布質(zhì)譜產(chǎn)品已經(jīng)有5年，天瑞除液質(zhì)之外的質(zhì)譜儀，都已經(jīng)進(jìn)行了升級(jí)，尤其是氣質(zhì)，在GC-MS 6800、GC-MS 6800s兩款產(chǎn)品之后，據(jù)天瑞2017年第一季財(cái)報(bào)顯示，其最新的GC-MS 6800 Premium已經(jīng)進(jìn)入樣機(jī)階段，但在周立看來(lái)，天瑞的質(zhì)譜產(chǎn)品還只能是“初級(jí)階段”。

“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的質(zhì)譜儀，好一點(diǎn)的和國(guó)外有5年的差距，差一些的差距有10年甚至更長(zhǎng)時(shí)間。估計(jì)再過(guò)5-10年時(shí)間，差距會(huì)縮小到2-3年。”周立說(shuō)。

這樣的技術(shù)基礎(chǔ)、這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，要做出質(zhì)譜已屬不易，要賣(mài)得出去，并且賣(mài)得好，則更不容易。

天瑞GC-MS 6800S

“我們的質(zhì)譜產(chǎn)品中，GC-MS賣(mài)得最好，其次是ICP-MS和LC-MS。”周立說(shuō)，天瑞GC-MS的主要客戶集中于RoHs檢測(cè)和環(huán)境領(lǐng)域。尤其是RoHs，這是天瑞賴以起家的應(yīng)用領(lǐng)域。其XRF產(chǎn)品因RoHs大獲成功，占了很大的市場(chǎng)份額。

對(duì)RoHs市場(chǎng)的了解和理解，使得天瑞GC-MS在這一市場(chǎng)也獲得了不錯(cuò)的成績(jī)。

成績(jī)背后，則是天瑞質(zhì)譜儀在適應(yīng)RoHs檢測(cè)中的獨(dú)特應(yīng)用。

“我們開(kāi)發(fā)了專門(mén)的RoHs2.0軟件，幫助客戶應(yīng)對(duì)RoHs2.0。”周立說(shuō)，而在RoHs測(cè)試中，多溴聯(lián)苯等阻燃劑，因?yàn)槠渥枞迹瑲饣瘻囟纫筝^高。市面上的GC-MS未必了解這一領(lǐng)域的特殊需求，可能無(wú)法達(dá)到合適的溫度。為了有效采樣、進(jìn)樣和檢測(cè)，包括數(shù)據(jù)采集，以天瑞第一代產(chǎn)品GC-MS 6800為例 ，其溫度可以達(dá)到400℃，能承受的溫度甚至高于很多進(jìn)口儀器。這個(gè)特點(diǎn)很好地滿足了RoHs測(cè)試的需求。

“RoHs領(lǐng)域的用戶絕大多數(shù)都是企業(yè)，他們是自己掏錢(qián)，要花最少的錢(qián)，買(mǎi)最能解決問(wèn)題的儀器，他們很挑剔。”周立說(shuō)，“你只有既解決客戶的問(wèn)題，同時(shí)還要價(jià)錢(qián)便宜，產(chǎn)品才有競(jìng)爭(zhēng)力。”

幾年下來(lái)，對(duì)周立而言，他所理解的質(zhì)譜，未必是當(dāng)初學(xué)生時(shí)代的前沿科技、先進(jìn)性，而是要做出客戶需要的產(chǎn)品。

在周立看來(lái)，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初，就應(yīng)該根據(jù)來(lái)自客戶的需求設(shè)計(jì)，所以，企業(yè)需要強(qiáng)大的市場(chǎng)部門(mén)，幫助收集客戶的需求，包括顯性需求，以及潛在客戶需求挖掘。“客戶的需求，要第一時(shí)間體現(xiàn)在設(shè)計(jì)中，根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品，才能真正解決客戶問(wèn)題，才可能形成銷(xiāo)售。”

“很多時(shí)候，我們的客戶根本懶得聽(tīng)你講技術(shù)先進(jìn)性，他們只關(guān)心你能不能測(cè)得出來(lái)、測(cè)得準(zhǔn)確。”周立說(shuō)，“經(jīng)過(guò)這些年的積累，我們有很多好的想法，能拼出儀器來(lái)。但它能不能轉(zhuǎn)產(chǎn)并保證批量品質(zhì)？它能不能賣(mài)掉？”

除去質(zhì)譜儀本身?yè)碛械南冗M(jìn)技術(shù)特性、可靠性和穩(wěn)定性，天瑞在服務(wù)方面也做足了功夫。

天瑞GC-MS的主要客戶是出口型企業(yè)和各級(jí)環(huán)境監(jiān)測(cè)站，尤其是基層環(huán)境監(jiān)測(cè)站，人員水平參次不齊，很難用好儀器，更不用說(shuō)這些實(shí)驗(yàn)室往往要接受比對(duì)實(shí)驗(yàn)等各種資質(zhì)認(rèn)定、許可的考驗(yàn)。在這方面，對(duì)于需求多的區(qū)域，天瑞甚至專門(mén)安排人員幫助客戶能準(zhǔn)確地完成測(cè)試、順利通過(guò)實(shí)驗(yàn)室認(rèn)證認(rèn)可。

GC-MS本是通用儀器，在特殊的環(huán)境下應(yīng)用，都有特殊的需求，更多的時(shí)候，是對(duì)應(yīng)用方法的精雕細(xì)琢。在這方面，進(jìn)口企業(yè)往往不愿意花功夫，天瑞從儀器的售前培訓(xùn)到裝機(jī)培訓(xùn)、售后培訓(xùn)，幫助客戶在天瑞儀器的基礎(chǔ)上建立最好、最實(shí)用、最方便的應(yīng)用方法。

“這樣的服務(wù)，成本非常高，但我們?cè)敢獬袚?dān)這個(gè)成本。在質(zhì)譜領(lǐng)域，我們是新企業(yè)、新產(chǎn)品，就要做好口碑。”周立說(shuō)，“我們的強(qiáng)項(xiàng)是服務(wù)。另外，是對(duì)一些行業(yè)的深入的了解，這不是一天兩天能弄清楚，并且只光是技術(shù)上的問(wèn)題。”

七年之癢

“我回國(guó)已經(jīng)7年了，這7年里，國(guó)內(nèi)質(zhì)譜領(lǐng)域發(fā)生了很多變化。”周立說(shuō)。

近年來(lái)，企業(yè)自主研發(fā)、國(guó)家重大科學(xué)儀器開(kāi)發(fā)專項(xiàng)資助以及企業(yè)外向收購(gòu)等，使得國(guó)內(nèi)質(zhì)譜的研發(fā)和生產(chǎn)發(fā)生了較大的變化。

“到現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)質(zhì)譜研發(fā)的環(huán)境已經(jīng)好很多了。”周立說(shuō)。7年前，很多核心部件都掌握在國(guó)外企業(yè)手里，國(guó)內(nèi)企業(yè)采購(gòu)量過(guò)小，就很難有價(jià)格談判能力，至于享受部件商的服務(wù)，那更是難上加難。而如今，包括四極桿、分子泵等質(zhì)譜儀核心部件，國(guó)內(nèi)逐漸有機(jī)構(gòu)開(kāi)始介入，并生產(chǎn)出了不錯(cuò)的產(chǎn)品。

“我們要用到的核心部件會(huì)首選國(guó)內(nèi)的。”周立說(shuō)，“希望國(guó)內(nèi)有更多企業(yè)能掌握核心部件的技術(shù)。”

“進(jìn)口儀器，用戶是碩士、博士，在恒溫、恒濕、潔凈的環(huán)境下工作；而我們的儀器，往往是基層工作人員，30多攝氏度環(huán)境下，實(shí)驗(yàn)臺(tái)積了厚厚一層土。要在這樣的環(huán)境下，保證儀器正常運(yùn)轉(zhuǎn)，保證可靠性。這是沒(méi)有辦法的，要想贏得市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)儀器就一定要過(guò)這關(guān)。”周立說(shuō)，“做國(guó)產(chǎn)質(zhì)譜很難，但沒(méi)有困難，事情做起來(lái)也沒(méi)有意思。”