從最初成為全球最大的專業質譜儀器供應商Thermo Finnigan在中國產品推廣的獨家代理商，到如今集研發、制造、銷售和服務為一體的高科技企業,北京普立泰科儀器有限公司創立至今已有15周年。作為公司的掌舵人，田莉娟，這位儀器行業內為數不多的女性管理者和自主創業者，帶領著她的團隊走過了15年的風雨歷程，完成了一次次的華麗轉身，創下了多個中國科學儀器市場的首舉：引入了第一臺GPC凝膠凈化設備，并開創了嶄新的中國GPC前處理市場;第一臺全二維氣相色譜-高分辨高掃描速度飛行時間質譜聯用儀、第一臺全自動二噁英凈化系統，通過自主研發生產了國內第一款全自動消解儀，并首次將濕法消解引入全自動化應用階段。
值此公司成立15周年之際，儀器信息網編輯走訪了新裝修的北京普立泰科儀器有限公司并采訪到了這位分析儀器領域的傳奇女性——北京普立泰科儀器有限公司總經理田莉娟，就公司發展15年來取得的重要成績、當前的經營狀況和未來的發展方向等方面進行了深入的探討。
北京普立泰科儀器有限公司總經理田莉娟
科技研發與技術產業化相結合
從最初的綠棉到今天的普立泰科，田莉娟在創業這條道路上整整走過了15個年頭。對此，她深有感觸：“我覺得自己也許天生就適合創業，因為我總能輕易、快速地從各種挫折中康復回來，在工作中也會不斷產生各種各樣不同的想法來實現自己的目標，而且我也很容易從創新中找到樂趣。”談到公司經過15年發展所取得的重要成績時，她評價如下：
“首先是形成了一個以技術為主，有著共同價值觀和職業操守的團隊。一群熱愛科學和技術的人聚集在一塊，討論新技術、新方法，以及如何滿足市場客戶對于技術儀器產品的需求，并且樂此不疲，這是我們團隊目前的現狀。我們每周一晚上有一個微信技術分享會，在這里可以充分感受到團隊成員的才華?！拍?，創造，分享’、‘誠信，專業，共贏’是我寫的公司價值觀，一直融入于我的血液里和行動中，也影響著公司的所有員工。
其次是開始注重科技研發和技術產業化的結合。我們在北京有一支貼近市場的研發小組，重點關注新技術和新的應用。我們也在合肥建立了生產研發基地，專注于產品的升級換代和品質的提升。與此同時，生產也由之前的小批量作坊式生產逐步向規范化和規?；a發展，盡管這一階段發展的代價巨大，但是我堅信這個方向是正確的，付出的代價也非常值得。
公司經過多年的發展逐漸在市場上樹立了良好的形象和品牌，積累了國內外眾多的人脈資源。在這個行業，品牌不是單靠做廣告就能得到提升的，最好的品牌提升依靠的是技術、產品、服務和理念，以及行業內的認可度和客戶的滿意度。不斷的技術積累，在業內逐漸提高的知名度，和國內外眾多的人脈資源都將為我們未來的發展帶來許多機會。”
普立泰科公司新辦公室“一隅”
降低代理風險：專業、投入與合理的利潤率
普立泰科代理的儀器產品包括吹掃補集、TOC，GPC凈化、自動定量濃縮、固相萃取等。同時，普立泰科還是Zoex全二維產品在中國的獨家代理，與安捷倫的GC、GCMS一起銷售，今年又代理了世界上唯一一家氣紅聯用儀，這款儀器在做同分異構體上具有獨特的優勢，應用在毒物分析等方面。面對眾多不同的儀器品牌和種類，普立泰科如何進行代理產品的選擇?在不斷增加代理產品的過程中又如何控制和管理代理風險呢?
田莉娟說道：“代理產品的選擇主要取決于有無市場需求。一個看似好的產品，或許沒有市場需求，而只要存在市場需求，就一定會產生好產品。因此，有市場需求的產品是什么，什么是有市場需求的好產品，是我們隨時需要研究的課題。同時，多年練就的專業能力和豐富的產品經驗，使我們能夠解這個不斷變化的市場，也使我們清楚掌握市場需要什么樣的好產品，在選擇代理產品的過程中，這些因素缺一不可。
盡管不常發生，但我們也可能會因為某些原因丟掉代理，究其原因，還在于我們是否專業以及雙方的文化理念是否能夠“擦出火花”。我們經常會反?。鹤约簩τ诠毯涂蛻舻膬r值是什么?為什么供應商選擇我們?為什么客戶選擇我們?如何更好地與來自世界各地的廠商溝通，保持彼此間的信任，以及如何更好地為不同行業的客戶服務，提供完整的解決方案，這些都是我們時刻在考慮的。
同時也要明白，新產品的代理需要大量的市場投入和人員投入，代理新產品之初是很難賺錢的，需要我們有目標的堅持與努力。在推廣和服務代理產品的過程中，保持合理的利潤率與不斷提升市場占有率非常重要。代理產品的利潤率并不是越高越好，很多時候利潤率越高風險越大。作為代理商，我們要學會核算利潤，算清自己對供應商和客戶的價值，制定合理的利潤率，只有合理的利潤率才可以保持市場長期健康的發展，也能夠讓合作更加長久。”
普立泰科ST60全自動消解平臺
“代理與自主研發同樣重要，永不放棄”
盡管儀器代理事業進行的紅紅火火，普立泰科卻在十年前毅然打起了“自主研發牌”：從純貿易代理成功轉型為高科技研發型企業，并推出了全自動消解儀、全自動固相萃取儀、多功能樣品濃縮儀等一系列自主產品，且在市場上得到了高度的認可和關注。在未來的發展中，普立泰科是否有考慮減少代理業務，以自主研發逐漸取代儀器代理呢?
“代理產品和自有產品都是我們的產品，不分伯仲，我從來沒有想過減少代理產品。代理業務是普立泰科的基因，從誕生那天就伴隨著我們，是我們不可或缺的一部分，永遠不會被減弱?！碧锟偦貜偷剑淼暮献骰锇橄駥熞粯佑绊懼覀儯瑵撘颇貫槠樟⑻┛婆嘤柍隽艘慌鷮I的技術團隊。
在代理的過程中，公司“誤打誤撞”做了很多給企業增加肥力的事情，買了很多樣機，招了很多應用人員，甚至在很長的一段時間內，公司的應用隊伍比銷售隊伍更加壯觀，這也是公司后來轉型做自主研發最重要的基礎。同時，由于長期代理業務所建立的國際化的人際關系和優秀的合作伙伴，大家彼此了解、互相信任，就像磨合多年的團隊，對于今后公司走向世界是很重要的基礎，這種特殊的“友誼”值得永遠珍視。
普立泰科EVA32氮吹濃縮儀
面對競爭：提高產品品質，做不一樣的產品
目前，活躍在前處理設備市場上的國產廠商越來越多，市場競爭日趨激烈。作為后起之秀的普立泰科，將如何面對來自于同類廠商之間的競爭呢?其主要的競爭優勢體現在哪里?
田莉娟說道：“當前的國產前處理設備市場中，由于沒有像安捷倫、沃特世這樣的行業老大的業務準則促使整個行業健康發展，各大廠商的品牌和技術的優勢也不是那么明顯，難免陷入價格混戰和惡意競爭之中?！?
面對如此激烈的市場競爭，行業規范顯得尤為重要。田莉娟認為，只有真正地遵守行業規范，把產品質量和服務做到最好才是贏得客戶的根本。“我們的優勢一直是了解市場和市場需求，經過十年的研發和生產之路，無數的試錯，在做好產品這方面我們也逐漸摸索到一些方法，積累了不少經驗。目前，我們已經進入到產品升級換代、精工細作的階段。我們用近2年的時間把現有的所有產品逐一重新設計了一遍，從細節、外觀到軟件。我們的消解和固相萃取目前采用同一個軟件平臺，兼容windows 10等各種版本和32位，64位操作系統。軟件操作采用命令-宏-方法三級操作，支持設備擴展，可以隨時添加新的設備，極大地方便了設備操控性和今后的技術升級。這種產品換代的研發與生產的成本是無疑是巨大的，然而，我相信產品好是硬道理，技術更過硬了，質量更可靠了，樣子更美觀了，操作更方便了，客戶最終會認可的?！?
“中國的市場越來越大，客戶的水準也越來越高，我們必須要充分了解客戶的需求，做有創新和不一樣的產品，在食品安全、環境監測和醫療診斷等領域都有著不少的機會。我們一直喜歡做不一樣的事情，經常成為第一個‘吃螃蟹’的人。例如，我們是第一家引進了全自動二噁英凈化設備的公司，并參與了國內第一批二噁英實驗室的建立，并且在隨后的過程中將這個產品國產化;第一家引進了全自動GPC凈化和在線濃縮儀的公司，并且參與了多項國標方法的建立;第一家在國內自主研發全自動消解儀的公司并且擁有發明專利，真正做到在這個產品上從比肩到超越;第一家生產土壤干燥箱的公司，并且擁有發明專利等等??目前有不少公司在跟隨和仿制我們的產品，在這個行業，如果你的產品真的夠漂亮、有特點，即使競爭對手也會認可你。”
“百無禁忌想，腳踏實地做”，未來的道路無限可能
在談到是否有考慮將公司生產的產品引到國外進行銷售時，田莉娟說道：“我們考慮過進入國際市場，一些代理商合作伙伴也提出過幫我們在美國和其他國家銷售產品，但我認為現在的時機還不夠成熟，中國市場的需求量在增加，未來的發展空間很寬廣，因此目前我們更多的精力還是放在國內市場上?！碧锢蚓暧X得自己的團隊是一個追求卓越和完美的團隊，希望將產品做地“更漂亮”，做到極致?！熬葡悴慌孪镒由睢?，她相信好的產品自然會吸引客戶，不管客戶來自于哪里。
近些年，我國科學儀器行業內涌現出一股資本運作和并購的熱潮，不少國產廠商紛紛試水上市或并購，甚至有部分已經開始收購進口品牌。對此，田莉娟認為，管理收購的國外公司是非常有挑戰性的，當兩個來自不同文化背景的公司融合時，價值觀和文化認可度最重要也最難協調?！叭虻姆治鰞x器市場起碼超過400億美元，而中國市場目前占比不到20%，設想一下，如果中國市場在全球的份額可以增加到30%或35%，對于我們這些國內公司將會是多大的機會?國家現在正大力支持自主創新和自主研發，我覺得此時不是國內廠商考慮去國外收購的時候，而是國外公司考慮如何實現“中國夢“的時候，立足中國市場，將會有無限的可能。”田莉娟充滿信心地說道，“‘百無禁忌想，腳踏實地做’，是我對自己和團隊一直在強調的，未來的發展有著無限的可能，但是不能為了上市而上市，也不能為了上市而并購，上市、并購在很多情況下是水到渠成的，只要我們一直在路上，就一定能夠接近終點?！?
后記：在采訪中，田總曾多次提到“專注”和“樂趣”。作為公司的掌舵人，她幾十年如一日地專注于這個行業。雖年過不惑，她依然保持著一顆年輕和熱情的心，認為公司的發展飽含樂趣。在她看來，公司發展的樂趣不在于一定要讓公司上市，而是讓公司始終擁有存在的價值，能為員工提供培訓、成長和更好生活的機會，對員工存在價值，也能讓客戶得到優質的產品和服務，對客戶存在價值。對此筆者充滿了期待，我們相信，普立泰科將在田總這位傳奇女性的帶領下，創下另一個十五年的輝煌。
